客户决策过程引发的思考—睿兔橱柜成长记(12)

2017年07月27日

昨日我们工厂接待了一大波客人,可喜的是百分百成交,基本上来我们工厂实地考察的客户,成交率还是很高的,昨天达到了百分百成交,一共接待了8个客户,8个成交,我在想能达到这么高的成交率背后的因素,我想从人类的决策过程来说说我的看法。

 

人类的决策过程:需求确认—方案搜集—方案评估—客服决策压力—方案执行。

 

举个例子吧,比如我们的客户要买一个衣柜,那么他的需求就确认了,就是要买一个衣柜,接下来他就是要去实体店,网上,去看各种衣柜的款项,材质,价格,口碑等,最后会确定35个备选方案。

 

这就是方案搜集,搜集好备选方案然后就是进行方案评估,这个时候他会在网上备选方案在网上的信息,搜某个品牌怎么样这样的问句,还有就是通过朋友间的询问,总之客户会动用他所能调配的资源来进行方案评估。方案搜集阶段我们需要进入他们的备选方案我们才有机会进入到下一步。

 

 

方案评估完成后,就是要决定购买哪个了,这个时候需要客服决策压力,哪个决策压力小,客户一般选择决策压力比较小的方案,比如现在的很多分期付款的方式就是在减轻客户的决策压力,物流的快慢,退换货服务,都会是决策压力的影响因素。每一个人客服决策压力的能力也是不一样的,这个这里就不细说了。

 

 

最后就是方案执行了,这个时候像做销售的人员就需要赋予客户执行的能力,比如可以说现在付款可以送什么礼品等等这样语句,让客户更加迅速的执行决策完成付款动作。

 

 

5个步骤每一步都可以值得我们去分解思考,这样就会有利于我们说服客户购买的我们的产品,就像昨天来我们的工厂的客户,他们基本都是完成了前面三个步骤了。说明我们前面三个步骤还是做的比较好的,否者他们也不会找到我们。更加不会实地考察。因为有一个客户还是从上海开车3个多小时过来,那么我们就需要在工厂在这最后俩个步骤上进行优化。一般能进入客户最后俩个步骤的产品,成交率还是很高的。更多思考睿兔成长记(13)继续记录。

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来源:杭州睿兔家具有限公司
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